Intérieur Conseils de vente - Surmonter les objections initiales

Quelque chose à garder à l'esprit chaque fois que vous effectuez un appel à froid, c'est que les gens que vous appelez ne veulent pas entendre parler de vous! Je déteste faire éclater votre bulle, mais cela est vrai. C'est pourquoi les gens à développer des réponses réflexes à votre premier contact. Je suis sûr que vous avez souvent entendu des choses comme, "Je ne suis pas intéressé», ou «Je n'ai pas l'argent», ou «Nous sommes heureux avec notre fournisseur actuel," etc. Est-ce que de ceux de son familier?

Quatre-vingt pour cent de tous les représentants des ventes à l'intérieur de la difficulté à vous passé ces premières réponses négatives. Souvent, vous entendrez leur disant la chose la pire possible à ces objections initiales - ils les répètent! Combien de fois avez-vous entendu quelqu'un à côté de vous (ou vous-même) disent, "Vous n'êtes pas intéressé?" Ou, "Vous n'avez pas le budget maintenant?" Ou, "Vous avez tout prêt d'un fournisseur?" Et ainsi de suite. C'est la marque d'un manque de professionnalisme consommé. Pourquoi dans le monde voudriez-vous pour affirmer un effet négatif?

La façon de surmonter ce problème est de se préparer à leurs premières réponses négatives avec vos propres réponses positives. Vous devez comprendre que lorsque quelqu'un dit qu'ils ne sont pas intéressés, il ne veut pas dire qu'ils ne sont pas intéressés, plutôt, c'est juste une réponse réflexe. Presque tout le monde de vos prospects vous donnera un certain type de réponse négative initiale. C'est juste la façon dont il est. Les gens ne peuvent pas être dérangé par tous les vendeurs qui sont constamment en contact entre eux. Donc, pour gagner du temps qu'ils ont mis au point ces premières réponses négatives pour souffler 80% de représentants des ventes qui les appellent.

Maintenant, voici le point. Juste parce qu'ils disent qu'ils ne sont pas intéressés, ou qu'ils n'ont pas l'argent, cela ne signifie pas qu'ils ne sont pas une vente potentielle! Vous devez reconnaître ces réponses pour ce qu'ils sont et apprendre des techniques pour les surmonter. Veillez à ne pas discuter avec votre prospect, vous ne devriez pas essayer de défendre ou de surmonter ces premières réponses. Au contraire, vous devriez toujours répondre avec réfutations positifs qui sont conçus pour reconnaître leurs réponses, et vous obtenez devant eux et à votre emplacement. Par exemple, si vous obtenez quelque chose comme l'ancien favori,

«Je ne suis pas intéressé."

Votre réponse immédiate pourrait être,

«Certains de nos meilleurs clients ressenti la même chose lorsque nous avons appelé les trop, cependant, une fois nous avons expliqué comment notre (service, produit, l'investissement) ont travaillé, ils étaient heureux ils ont écouté."

Et puis allez à droite vers votre script, ou le format. Si elles persistent avec la même réponse négative, ou même puis vous donner un autre, encore une fois être préparé avec une autre réponse accusé de réception positif tels que,

"C'est tout à fait OK, vous êtes toujours droit à cette information ..."

Et puis allez à droite vers votre script ou la présentation. Si vous obtenez quelque chose comme,

"Je n'ai pas d'argent maintenant."

Vous pouvez répondre avec,

"Je comprends et c'est l'une des meilleures choses à propos de ce (service, produit, investissement) ....

Et faut remonter à votre script ou le format. Si elles essaient de nouveau avec une réponse négative plus réflexe, me direz-vous,

"C'est exactement pourquoi j'ai appelé, vous voyez quand vous savoir comment notre (produit, service, investissement) peut vous sauver (la liste des prestations), je sais que vous serez heureux, j'ai appelé. Comme je le disais ...

Maintenant, allez tout de suite à votre script ou le format. Rappelez-vous ce point de l'ensemble est ici. Votre premier but lors de cold calling est de dire que votre prospect ce que vous appelez à propos. Pour établir l'intérêt. Le plus gros problème à l'intérieur de la plupart des représentants des ventes font, c'est qu'ils croient gens initiales des réponses négatives, et parce qu'ils ne sont pas préparés à traiter avec eux, ils finissent par se faire sucer le téléphone hors tension avant même d'avoir commencé. Ne laissez pas cela vous arriver! Vous pouvez éviter cela en apprenant et en utilisant les réfutations ci-dessus sur chaque appel. Utilisez-les, ou de développer d'autres. Mais toujours être prêt à surmonter les objections initiales de votre prospect.

Passez une bonne semaine puissant!...